Van prospect naar klant / druk 1

De weg om van een prospect een klant te gaan, is voor de ene verkoper een hobbelige weg en voor de andere een regelrechte hindernisbaan. Het is de taak van Sales managers om hun verkoper(s) daarbij te steunen. Omdat verkopen zo complex is, is het handig hiervoor een assistent of coach in te schakelen. Dit deel van de reeks Sales Memo werkt als zo´n coach.
Van Prospect naar klant omschrijft in helder afgebakende stappen hoe een verkoper van een potentiële klant een loyale klant kan maken. Hierbij komen 12 belangrijke succesfactoren aan de orde, waaronder forecastmanagement, personal branding, menstypen, terugverdientijd, referenties en besluitvorming. De opzet van elk hoofdstuk is hetzelfde. Er komen steeds vier items aan de orde, wat de uniformiteit en helderheid versterkt;
-Een voorbeeld
-Wat kunt u bereiken?
-Hoe bereikt u het maximaal haalbare?
-Wat levert het u op?
Met behulp van de checklist achterin het boek, dat per hoofdstuk is samengevat, kan de Sales Manager nagaan welke punten voor hem en zijn bedrijf van toepassing zijn.
Jan-Willem Seip (1968) heeft begin 2002 zijn eigen coachingpraktijk Vendicum opgericht. Hij helpt anderen aan meer plezier en professionaliteit op het werk. Met name op de gebieden ondernemen, marketing, sales en communicatie, CRM en klantgerichtheid.
Naast zijn rol als sales coach is Jan-Willem docent op diverse HBO´s en een Internationale Business school, verzorgt regelmatig workshops en lezingen en is hij auteur van onder andere het handboek Salescoaching. Ook schrijft hij artikelen voor Sales Power.